Earn-out w polskiej transakcji – gdzie najczęściej powstają spory?
Earn-out bywa najbardziej „miękką" częścią twardej umowy. Strony często ustalają jego wysokość szybciej niż zasady, według których będzie liczony. Właśnie tam zaczynają się problemy.
W polskich transakcjach earn-out pojawia się najczęściej przy sprzedaży spółek prowadzonych przez założycieli, przy transakcjach z inwestorem branżowym, w spółkach technologicznych oraz tam, gdzie strony różnią się w ocenie przyszłych wyników. Poniżej pięć obszarów, w których najczęściej dochodzi do rozbieżności – i sposoby ich uprzedzenia w umowie.
Definicja miernika
Najczęstszym źródłem konfliktu jest sposób liczenia EBITDA lub przychodu na potrzeby earn-outu. Umowa powinna zawierać własną, transakcyjną definicję miernika, a nie odsyłać ogólnie do „zasad rachunkowości stosowanych przez spółkę”.
Trzeba wskazać, jak traktowane są koszty grupowe i management fees, transakcje z podmiotami powiązanymi, koszty integracji, zmiany polityki rachunkowej, jednorazowe zdarzenia oraz sposób ujęcia nowych inwestycji, akwizycji i przychodów przeniesionych do innych podmiotów grupy.
Kontrola nad spółką po zamknięciu
Po closingu decyzje operacyjne podejmuje zwykle kupujący, a earn-out zależy od wyników, na które te decyzje wpływają. Dlatego umowy często zawierają zobowiązania dotyczące prowadzenia biznesu w okresie earn-out.
Praktyczne ograniczenia mogą dotyczyć m.in. przenoszenia klientów lub kontraktów do innych spółek grupy, istotnych zmian polityki cenowej, likwidacji linii biznesowej, redukcji budżetu sprzedaży i marketingu, restrukturyzacji zatrudnienia oraz alokacji kosztów grupowych.
Prawa informacyjne sprzedającego
Jeżeli sprzedający nie ma dostępu do danych finansowych po transakcji, praktyczna możliwość zakwestionowania kalkulacji jest bardzo ograniczona. Umowa powinna określać zakres raportowania, częstotliwość przekazywania informacji, prawo do wglądu w dokumenty źródłowe oraz termin, w jakim sprzedający może zgłosić zastrzeżenia.
Procedura rozliczenia i rozstrzygania sporu
Dobrze skonstruowany earn-out zawiera jasny harmonogram: przygotowanie kalkulacji przez kupującego, termin na zastrzeżenia sprzedającego, tryb uzgodnień, a w razie braku porozumienia – rozstrzygnięcie kwestii księgowych przez niezależnego eksperta, zwykle firmę audytorską. Warto z góry określić sposób jego wyboru, zakres kompetencji, termin i zasady ponoszenia kosztów.
Zabezpieczenie płatności
Earn-out jest wierzytelnością przyszłą i warunkową. Jego wartość zależy nie tylko od osiągnięcia KPI, ale również od zdolności płatniczej kupującego. Dlatego sprzedający mogą negocjować zabezpieczenia: gwarancję bankową, poręczenie spółki matki, escrow albo mechanizm potrącenia.
Aspekty podatkowe – o czym warto pamiętać
Struktura ceny warunkowej ma także konsekwencje podatkowe. KPMG w Polsce zwraca uwagę, że w praktyce pojawia się pytanie, kiedy powstaje przychód po stronie sprzedającego oraz jak traktować korekty ceny, w tym earn-out.
To zagadnienie należy każdorazowo przeanalizować z doradcą podatkowym, ponieważ skutki zależą od konstrukcji umowy, momentu przeniesienia własności udziałów oraz sposobu zdefiniowania płatności. Ten artykuł nie stanowi porady podatkowej.
Checklista dla sprzedającego
Czy KPI jest zdefiniowany w umowie w sposób jednoznaczny?
Czy wiadomo, jakie korekty są dopuszczalne, a jakie nie?
Czy określono zasady prowadzenia biznesu w okresie earn-out?
Czy sprzedający ma realne prawa informacyjne?
Czy istnieje procedura rozstrzygania sporu?
Czy płatność jest w jakikolwiek sposób zabezpieczona?
Czy przeanalizowano skutki podatkowe wybranej konstrukcji?
Praktyczny wniosek jest prosty: earn-out nie powinien być ostatnim tematem negocjacji. Im później strony zaczynają rozmawiać o definicjach i procedurze, tym większe ryzyko sporu po transakcji.
Kiedy earn-out przestaje być narzędziem, a staje się problemem
Najtrudniejsze sytuacje, jakie widzimy, nie wynikają ze złej woli kupującego. Wynikają z tego, że firma po transakcji przestaje być tą samą firmą. Wchodzi do grupy, dostaje nowy system raportowania, część klientów obsługuje inna spółka, koszty centralne rosną – i po roku nikt nie potrafi już wiarygodnie odtworzyć KPI, o którym mowa w umowie.
Dlatego przy earn-oucie warto zadać jedno pytanie z wyprzedzeniem: czy za dwa lata będzie jeszcze możliwe policzenie tego wskaźnika w sposób, którego nie da się podważyć? Jeśli odpowiedź brzmi „to zależy od tego, jak zostanie zintegrowana spółka”, lepiej zmienić miernik na taki, który przetrwa integrację – albo przenieść wartość do ceny gotówkowej.
Materiał ma charakter informacyjny i nie stanowi porady prawnej ani podatkowej.
Wykorzystane źródła: Kochański & Partners (Earn-out – mechanizm ustalania ceny), KPMG Polska (Tax aspects of price adjustments in M&A), SRS Acquiom (2026 M&A Deal Terms Study), Grant Thornton (Use upfront diligence to head off M&A disputes).
